Comment choisir sa clientèle de cœur ?
En marketing, s'adresser à tout le monde, c'est ne s'adresser à personne !
Tu pourrais être tentée de choisir une audience large pour être sûre de vendre. Mais ce n'est pas du tout la bonne stratégie. Au contraire, tu dois cibler avec précision à qui s'adressent tes produits ou services pour avoir un discours qui attirera tes futurs clients, ceux avec lesquels tu as vraiment envie de travailler.
Car tu ne veux pas attirer n'importe qui !
Définis les bases de ta communication
Si tu veux être sûre de toucher la bonne clientèle, celle qui résonne pour toi, alors il faut que tu saches très exactement à qui tu t'adresses :
À qui souhaites-tu vendre tes produits ou services ?
Pourquoi ?
Comment ? Avec quel contenu (articles, podcasts, publications sur les réseaux sociaux, vidéos, ebook offert, pages de vente, publicités) ?
Sur quels canaux ? (newsletter, blog, groupe Facebook, chaîne youtube) ?
Réponds à ces premières questions afin de commencer à définir ta clientèle de coeur.
Puis, résume en une phrase ton activité. Cette phrase, ce sera celle avec laquelle tu pourras te présenter en quelques mots.
Par exemple : "J'aide les artistes peintres à être visibles sur le Web", ou bien " Je propose des recettes healthy pour les mamans qui travaillent."
Le persona : la carte d'identité de ton client idéal
Comment bien le définir ?
Une fois que tu as répondu aux questions précédentes, il va falloir creuser et définir ce qu'on appelle les personas. Il s'agit de personnes fictives, certes, mais qui correspondent très exactement aux véritables personnes auxquelles tu souhaites vendre. Passer par cette étape est nécessaire. Voire vitale pour ton activité.
Cela va te permettre de pouvoir te positionner parfaitement et t'adresser aux bonnes personnes dans toute ta communication.
Cet exercice revient à dresser le portrait-robot de chacune de tes cibles clients, selon 2 axes :
Sociodémographique
Voici une liste à compléter pour bien les définir :
Nom
Âge
Activité
Caractéristiques
Valeurs
Besoins ou questions
...
Psychologique
Freins
Croyances, peurs
Rêves
Envies
Passion
...
Des exemples de personas
Pour t'aider de manière concrète, voici trois exemples à partir de l'activité suivante : "Je propose des recettes healthy pour les mamans qui travaillent".
Exemple 1 : Louise 26 ans, professeure des écoles, maman de Gabin, 4 ans et demi. Louise est une jeune femme dynamique, passionnée par son travail. Chaque soir, elle est très prise par ses corrections et préparations pour ses petits élèves. Elle doit donc cuisiner rapidement, mais elle est soucieuse de l'alimentation de son fils. Elle veut des recettes équilibrées mais faciles à préparer et qui se cuisinent vite.
Exemple 2 : Armelle 43 ans, maman de Louane 8 ans, Gabin 10 ans et Manon 15 ans. Armelle travaille à 80 % pour avoir plus de temps pour ses trois enfants. Elle est assistante vétérinaire. Elle aime cuisiner mais se heurte parfois au manque d'enthousiasme de ses enfants lorsqu'elle leur propose des légumes. Elle voudrait aussi réduire la consommation de viande de la famille, tout en lui proposant des recettes équilibrées. Elles cherche des idées de recettes variées qu'elle pourra cuisiner avec des produits locaux et bio.
Exemple 3 : Ayette, 38 ans, maman de Kylian 9 ans et Amir 8 ans, directrice d'agence bancaire, est toujours débordée. Pour elle, la cuisine se résume souvent à des plats préparés et des snacks improvisés. Mais Ayette a pris conscience que cela n'allait pas lorsqu'elle a vu son taux de cholestérol s'affoler. Elle souhaite des menus équilibrés à réaliser très rapidement et à préparer le week-end, en batch cooking, qui plairont à ses enfants, très difficiles.
Ce sont bien-sûr des ébauches qui demanderaient à être affinées et complétées.
Une fois ces portraits-robots établis, tu vas t'en servir afin de proposer une communication et des offres qui leur correspondent parfaitement. Le ciblage marketing, c'est aussi une manière de communiquer. Pour toucher sa cible, il faut trouver les mots pour répondre à ses besoins.
Créer un chemin de vente adapté à chaque client cible
Mais qu'est-ce qu'un chemin de vente ?
En marketing, le tunnel de vente ou conversion a deux objectifs principaux :
organiser sa communication et sa diffusion de contenus pour répondre aux besoins de sa cible
mener le client dans un cheminement qui va le conduire à l'achat
Ainsi, tu dois susciter l'attention, puis l'intérêt, avant d'entrainer le désir et le passage à l'action.
Savoir à qui on s’adresse est nécessaire pour inviter naturellement les gens à entrer dans ton tunnel.
Munie de tes personas, tu vas concevoir des contenus ciblés qui vont les amener à toi. C'est ce qu'on appelle le marketing de contenu. Le client cible est attiré irrésistiblement par ce que tu proposes si cela lui correspond. Il va donc entrer dans un engrenage qui peut le mener à l'achat de tes services ou de tes produits.
Un exemple de tunnel adapté à une cible client
Je reprends le portrait-robot d'Armelle.
Elle va découvrir ton blog et s'intéresser à un de tes articles : " Cinq façons de faire manger des légumes à ses enfants."
Dans cet article, tu proposes, en plus de cinq idées de recettes, un lien vers un ebook gratuit qui contient quelques recettes pour bien cuisiner les légumes. Armelle clique sur le lien qui la renvoie à un formulaire pour entrer son adresse mail, en échange de laquelle elle va recevoir son ebook gratuit.
Félicitations !
Armelle vient d'entrer dans ton tunnel de vente. Le formulaire d'inscription à la newsletter que tu as ajouté sur ton blog, et le cadeau gratuit que tu as conçu sont parfaitement adaptés à ses besoins. Régulièrement, Armelle va recevoir ta newsletter, dans laquelle tu glisseras des conseils pour bien cuisiner, et des liens vers tes nouveaux articles de blog. Armelle apprécie ce rendez-vous et l'attend avec impatience. Quelques semaines plus tard, tu annonceras que tu ouvres bientôt un abonnement à une plateforme. Elle proposera chaque semaine des idées de recettes adaptées aux enfants, avec des produits variés. Armelle va être intéressée. Le but est de la tenter jusqu'à ce qu'après le lancement de ton produit, elle l'achète ! Elle a donc franchi toutes les étapes de ton tunnel de vente avec succès.
Tu l'auras compris, ton tunnel marketing peut ne s'adresser qu'à une partie de tes cibles clients.
C'est ce qu'on appelle la segmentation. Ce même tunnel intéressera sans doute Louise, mais peut-être pas Ayette, qui est beaucoup plus pressée. Il faudra donc que tu imagines un contenu qui saura la séduire et la mènera à une offre tout aussi alléchante.
Prends le temps de bien réfléchir à tes clients idéaux, ce sont eux qui vont permettre à ton business de cartonner.
Cibler une clientèle prend peut-être un peu de temps au départ, mais c'est ce qui amènera les bons clients à toi et te donnera la bonne stratégie pour ton entreprise. À toi de jouer maintenant et de travailler sur la définition de tes clients idéaux et de leurs besoins. J’ai consacré un module complet au positionnement marketing un module complet dans mon programme Incarner Son Business.
